外贸人如何打破业务僵局？

相信很多人也在为没有 order 该怎么办而焦虑万分。今天跟大家分享下如何去打破这样的局面。

“换位思考”很重要，这里先给大家讲个小案例。

在办公室坐着，每天都可以陆续接到 N 个电话，是货代打来的。除了电话，还有旺旺，微信等等途径。我大多数情况下会置之不理，因为没有新鲜感。他们所能告诉我的一个信息就是他们家的价格很低，最近哪一条航线低价大甩卖，然后问我想不想看看他们的报价。几乎每个人都是这样，没有一丝新意，让我很是无奈。

大家应该都清楚这么一句话，“价格竞争是没有底线的”。我很清楚这一点，说的不好听一点，一个卖塑料袋的。一个袋子便宜的甚至也就几分钱，价格低的大有人在，江浙沿海以及一些内陆地区各项内陆成本都十分低，利润点打的也低。照这样看来，那么为何还有成千上万的客户来找来合作呢？症结在哪里？

有人说，肯定是产品质量好啊！我可以打个包票在泱泱大中国，我相信有很多产品价格不高，质量也有保障的工厂，薄利多销的战略每个老板和企业家都会玩。

就像以上所述的场景，周末若是我打电话询价，很多货代还没等我张口，就说这个价格那个价格得等我到办公室查询完了再告诉我，其实有时候只是想打个电话问一下大致的情况。你连港口大致的位置和费用都不清楚，我怎么给你走货？

如果现在我需要走一票去美国的货，想问个大致的价格情况，一个人告诉我不知道，另一个人告诉我可能多少钱，还陆续跟踪我这边的一些情况，若是你？你会选择前者还是后者？说的好听点，你是对我负责，不敢乱报价。说的不好听点，你确实不够努力。有人经常会说， 我会努力的，但是可怕的是比你厉害的人都在拿命拼了！

很多时候，我们忽略了一件事情。对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念。很多甚至连 FOB、CIF 都不明白是怎么一回事儿，那我们需要做什么？我们要了解客户真正需要什么。

举个很简单的例子，若你第一次在国外采购，你会想知道什么？如果是我，我会想下面这些：

产品质量如何，有没有保障？

价格会不会很高？

运费多少钱？

从我买到收货需要多长时间？

我的资金有没有保障？

有时差怎么办？

怎么付款？

卖家的服务态度怎么样？

买完东西万一质量有问题怎么办……

其实大多数我们的客户都有想这些。那我们根据上述提出的问题进行简单剖析下：

01 产品质量

在做了一段时间以后，会发现很多海外买家还是很在意产品质量的。大多业务员在外贸邮件中会花大力气去做文章，说我们的产品质量怎么样怎么样。譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shenzhen for more than 10 years/work with clients from all over the world.说实话，这些东西是谁都会写。但是你若是客户你会相信这些片面之词？没有真凭实据，你就想老外隔着大海把钱划给你？要是真的这么想，我只能说是天真无邪了。

大家会发现老外比较喜欢 certificate+sample+audit

他要什么咱就给什么，当然这些东西大部分的工厂或者贸易都可以提供，很多明智的 supplier 都已经把这些标志打在产品图片上面了。当然这只是一点，首先就让老外放下了一点悬着的心。

Sample：除了一些大件的产品不能很轻易或简单的发 sample 之外，大多数的东西还是可以的。毕竟是生意，我们也不能白送，总得让客户出点力。价值低的产品，我们也可以免费送几个，让他出点运费。30-50 美金，够运费就行了。有些客户有快递账号的，也很乐意提供， 那何乐而不为呢？拿到东西总该信了吧？但是有的人还在想，指不定是在别的地方拿来的呢？没关系，我们还有办法。

越来越多的海外买家会自己飞来中国验厂或者第三方审计。没关系，大胆的来吧。首先我们要有信心，对自己的工厂和产品要有信心。当然也有很多贸易商不愿意客户来，很多人觉得我们工厂小，各方面不好等等。

我去过一些客户的 office 和所谓的工厂，真的是很 Low 没我们想象的那么高大上。就一个简单的房子，里面几个人，人家却做着一年上亿的生意。靠的是什么？信誉和质量。曾经和一个国外的客户聊过，在国外没人 care 你是工厂还是贸易，只要我给钱你给我提供我想要的东西就行了。

02 淡化价格

很多人在抱怨，我们的价格这么高，都没有客户愿意找我们买东西了。要照这个情况，那这些在成本高的工厂都不用活了。什么都高。

价格是个很敏感的东西，我们要在国际贸易中淡化价格这个概念。淡化不代表不谈价格。我们需要往广义的概念上去看。产品的价格可以叫价格，运费也可以叫价格，等等。那我们何不把所有的东西都给客户考虑进去？产品多少钱，运费多少钱，税多少钱，清关费用等等。

在这么多贸易条款中，我更倾向于散货去做 CIF，DDP。货物不多的情况下，我们给你送货上门，价格也适中，客户也省事儿。就跟国内的快递一样，现在都是 door to door，买个东西都不用出门。我们在淡化价格的时候，可以提到我们可以提供 to door 的 service，很多朋友又开始觉得这个麻烦了。其实一点也不麻烦，你是在帮客户考虑。但是在国际贸易中，你帮老外做事儿你得让他知道，千万别玩人情，很多老外不懂人情。

我也是在报个 N 个 FOB 价格的时候，才发现，老外问完价格总要跟一个一个我运费要花多少钱？到我这里得多少天？那么干脆一点，我直接给你报过去了。抢先一步，在你的同行还没有想到的时候，说不定就占了优势。老外有时候思维方式是不一样，但是我觉得这一点他们肯定也想到。纵观外国的网站，包邮的东西也不少啊！

03 资金保障

国际汇款也是一门学问。现在资金保障平台也多。实在是大的单子，也可以选择不可撤销信用证。建议 L/C和credit 还是少做为妙。

04 时差、沟通、服务

在与客户交流的时候，一口流利的外语是很大的优势。因为实在不行的情况下，我可以拿起电话跟你闲聊。那么我们不妨在自己的公司建立一个电销小组，拿起电话和客户沟通。在现在直播的大环境之下或许直播也是更好的拉近与客户的距离的办法之一。

要知道语言的力量远远大于文字的力量。我总是相信这么一句话，“能面谈的决不电话，能电话的决不邮件。”邮件是辅助我们进行沟通的，如果仅仅还只是停留在邮件沟通阶段，那么大家需要加油了

其次，我们也要灵活使用 APP。在沟通的时候，除了电话，邮件，我们还可以使用一些大家都知道的软件。WhatsApp、Facebook、 INS 等，有些客户一点都不着急我给他报价，但我会用各种方式找到社交可以触及到的地方，在Facebook 上面点点赞，看看动态。熟悉个一两天再聊。大家做过外贸都知道，分分钟或者一天成交的订单并不是很多，从熟悉到下单可能一周，可能一个月，可能一年甚至更久，咱们可以通过这些他们喜欢用的东西去和他们沟通。

例如：一般人，就拿中国人来说，很多人是不习惯用邮件的，也不可能像我们做业务的一 样，整天去看邮件，反而更有可能去看自己的社交软件。就比如我给你发个微信和发一封邮件，你看微信的可能性比看邮件的可能性大多了。尽管两者都可能看到，效果先后却是截然不同。

有人说做外贸太累了。经常要倒时差，这点我不否认，哪一行不累呢？这点上我习惯在手机上把常用国家的时刻添加一下时钟可以显示各国时间的，方便查询。时间争取上，我确实花了不少功夫。可以有个安排比如今晚需要跟美国或者欧洲的客户进行交流， 咱们适当控制好时间，可以定个闹钟，先休息好再来沟通，争取第一时间回复客户。

很多客户说我回复邮件回复阿里TM在线信息回复WhatsApp信息的时间总是在这么多供应商中是最快的。其实时间是拼过来的。我们要让客户觉得，无时无刻你都在他的身边为他服务。客户是上帝，这句话永远都对。但是要记住，开始他是你的客户，慢慢地他也是你的朋友。从客户到朋友，我们需要花更多的时间。要让别人信任你，我们得先相信别人。即使说防人之心不可无，但害人之心也不可有。何不单纯一点去相信呢？我们要辩证的分析客户（背景调查等数据体现），而不是揣摩。当你在跟客户交流时，已经不会再为信任担忧的时候，我觉得你就很成功了，其实我们的服务已经淡化在我们的对话中了。

外贸始终是一条很长也有意思的路，但是要相信你的点滴积累是会有回报的，是今天，也可能是明天。那亚马逊电商公司如何在绩效管理中脱颖而出？